就三四线房地产目前行情而言 ，在“客户去哪儿了”这个难倒无数营销人的命题下 ，渠道 ，自然成了营销人的“手电筒”和“章鱼爪” 。渠道是营销一板大斧 ，本文将从五大类别的渠道逐一分析其要点 。

一 、一手代理渠道（含独家代理 、联合代理与开发商自建团队）

已是“高成本 、薄利润”的一手代理商 ，或者自己搭建自己付钱的“销售团队” ， “团队建设 、进场投入 、培训 、工资等”都是要先搭进来的固定成本 ，为了业绩 ，这个渠道及其团队更需要一起同甘共苦 。

（一）按实际可完成业绩额的110%-120%来设定基本任务 ：营销管理中的目标业绩设定 ，重要的原则是——目标业绩 ，要是“跳起来才能摘得到的桃子” 。

（二）逼出“头马” ，再逼“马群”追赶 ：没有销售“大神”的项目 ，是僵尸团队 ；大神如果永远是同一个人 ，也还可能是僵尸团队 。因此 ，要逼迫团队“学习 、分享 、内部竞争 ，互相良性PK”氛围的形成 。

（三）三级管控制 ，量化责权利 ：大型开发商在早期 ，就已将工程和项目管理领域的分级管控体系引入营销流程，并明确 ：

1 、一级项（分类大工作） ：在全程化的签约回款、风险处理与客服工作之外 ，对营销的主体流程 ，主要包括“公司品牌导入 、项目宣传造势 、蓄客认筹 、装户 、开盘 、持销(租售) 、清尾 、入伙”等工作进行分割 ；

2 、二级项（分项子工作） ：对一级项进一步拆解 ；

3 、三级项（人机材钱时） ：明确主责任 、协助人/团队 、硬件保障条件 、物料清单 、财务预算与收支 、进度管理等 ；

4 、成果导向 ，量化“责权利” ：只有把人和“任务量 、成果标准 、责权明细 、奖惩方案”绑在一起 ，才有工作稳步有序执行 、及时纠偏 。

二 、渠道 ：中介渠道

中介渠道是最近两三年才逐渐进入开发商的合作范围 。早年 ，一手代理和中介渠道就像划了楚河汉界 ，互不掺和 。一手的“驻场代理” ，与中介的“地铺带看”存在较大“标的物差异” ，即一手更像某个项目的专卖店 ，中介更像带看周边各个楼盘的杂货铺 ；而且无论是公司还是从业个人 ，佣金点数的差异巨大 。近几年随着房价上涨与房地产政策情况发生变化 ，开发商为了“增量业绩”愿意花更高的营销成本 ，通过中介渠道增加带访成交 。但是用好中介渠道也大有学问 。

（一）严格评估“带看客户占比与成交率” ，严格业绩考核（与佣金方案挂钩） 。

（二）控制运营成本 、专设管理制度 ：以某中介渠道商为例 ，项目启动渠道模式 ，需要在原有的一手1%-1.5%的佣金基础上 ，加以2%的代理费 ，除保障地铺输送客户的运转成本外 ，还用这笔钱 ，设置约10人的专属渠道组 ，专门抓客 。这样 ，二手门店组负责联系各区域二级门店资源 、渠道组则额外“采血” ，向项目输送 。

（三）要求对样本进行抽查 ，并有权审核数据 ：目前的二手渠道所承诺的客源量鱼目混珠 ，不妨先随机抽取一个号段或者要求检查call客记录 ，进行排查 ，看看号段信息在“死号”“2秒挂”“老客户”“刚购房客户”等客源分布上 ，大致处于什么水平，以此检验二手地铺的规模 、信誉 、带看能力与带看质量 。

三 、电商渠道（含传统互联网 、移动互联网）

电商目前的身份很有趣 ，像是吃“百家饭”长大的孩子 。这个队伍里 ，有传统传媒领域转型兜售线下服务的 ；也有从IT领域直接转行过来的 。电商打假和打虚的手段 ，主要有以下几点 。

（一）双指标考核（带客量+带客占比） ：带客量（根据你的目标业绩 ，由6-7项指标反算上客量的差额（目标业绩→转签率→解筹率→认筹率→到达率→预计传播的营销指标/或基数） ，借此来对电商渠道提出带客量要求） 、带客占比（20%-25%） ，两手抓 。

（二）严防死守 ，严格登记 ：防止“低佣金”的案场自然来访与与传统渠道上客 ，流向“高佣金”的电商渠道 ，杜绝案场贪腐。

四 、全民经纪人

最早提出全民经纪人概念的是好屋中国 ，后来搜房 、乐居 、链家等平台也都上了 ，甚至各大开发商也都参与进来 ，百花齐放 。全民经纪人作为销售渠道的主要原因是 ：朋友一句话 ，胜过置业顾问100句 ；平台带客 ，可以节省较多的推广成本与营销精力 。同时 ，在与全民经纪人合作时 ，可以再拧一拧的价值还有 ：要求平台方 ，多发力打通你尚未打通的专业经纪人与机构经纪人之间的通道 。既要和平台合作 ，也要向合作单位伸手 。开多几次全民营销宣导会 ，把房地产庞大的产业链上中下游的企业都调动起来 ，全民参与 。发动公司内部的员工做“全民” ，员工对项目更熟悉 ，还节省了宣导成本 。

五 、非机构类渠道

 非机构类渠道主要有老带新 、异地营销 、会员制渠道、公共型渠道 、企业拜访与团购等 ，对于这类渠道 ，最重要的是判客流程要清晰明了 ，后期不回引起争执等不良影响 ，做好统计分析与执行调整工作 ，则可以锦上添花 ，将项目热度迅速点燃 。

综上 ，三四线城市 ，越有品牌效应的开发商越容易受到青睐 ，规模越大或者档次越高越受追捧 ，小城市人喜欢跟风，越是热销项目越是被传的“神乎” ，所以在三四五线做营销 ，一定要争取一个第一 ，三四五线城市熟人社会靠口碑传播 ，善于利用并掌控好符合自身项目特点的渠道 ，通过渠道这把“利刃”使项目成为当地第一 ，不失为明智之举 。